小さな積み重ねを
大きなチャンスにつなげ、
クライアントと新たなリスクに挑む。
山田 美菜実
東京企業営業第二部営業第一課（※取材当時）
2017年入社
「私の未来」
最短で、グローバルマーケットにチャレンジしたい。
これまで国内で培ったスキルを活かし、海外ビジネスに携わりたいと思っています。多様なリスクが潜むグローバルマーケットで、海外進出に臨む日系企業の挑戦を、社会インフラの一つである「損害保険」という形で支えていきたいですね。できるだけ早い段階で現地に行き、多角的な視点を更に獲得して当社のグローバル企業としての発展を担う社員になりたいです。これは、私のような若手社員でもチャレンジできる風土がある当社だからこそ描ける未来だと考えています。当社が世界に台頭する企業として、今後ますます存在感を出していくために、私に何ができるのか。その答えを導き出すことが、これからのミッションです。
クライアント以上に
クライアントを理解することが、
最適な提案につながる。
「まずは、相手のことをよく知りなさい」。尊敬する上司から言われた言葉です。企業営業は、クライアントが気付いていないリスクや、新しい事業を始めるにあたって発生するであろう未知なるリスクを予想し、働きかける仕事です。そのため、クライアントが取り扱う商品やサービスについてはもちろん、売上高、業績、事業内容など、クライアント以上に詳しくなるつもりで、広くアンテナを張り情報収集しています。私が担当しているのは、家電や複合機、工場の設備機器などを扱う電気機械器具メーカー。工場などの火災保険に加え、営業や配送で使用する社用車の自動車保険、製品が原因で起こる事故を補償するPL保険（生産物賠償責任保険）、サイバーリスクに備えた保険など、一つの企業がビジネスを行う際には、多岐に渡る損保商品を必要とします。多角的な視点でクライアントに向き合い、リスクヘッジをしていく。これもまた企業営業の醍醐味だと考えています。
初めて担当を任されたときは、まだ経験も知識も浅く、扱う領域の広さにとても苦労しました。しかし、今振り返ってみると、当時苦労しながらも自分なりに真摯に取り組んできたことが、今の提案に繋がっているのだと感じます。
一つひとつの
小さな積み重ねが、
選ばれる理由に。
企業営業では、新規開拓も重要な仕事ですが、メインとなるのは既存のクライアントのリスクに向き合うこと。一企業の100％の保険契約を当社で引き受けるケースもありますが、実際には当社が50％、ほか2社で30％、20％などと複数社でシェアをするのが一般的です。損害保険は、1年や２年といった短い契約期間の商品が多く、更新のタイミングで少しでもシェアを高めることが大切です。お客様が大手企業ともなれば尚更、契約のボリュームも大きく、シェアを1％伸ばすだけでも大きなインパクトとなります。しかし、それは逆もまたしかり。更新の際に同じシェアを維持できない可能性も当然あります。当社シェアをアップする活動と併せて、選ばれ続けるための活動も必要です。そのためにも、企業営業担当者には、クライアントのニーズの先を行く提案力が求められます。その際、大切なのは斬新な保険の提案だけではなく、普段からの関係性の構築や、正しいリスク分析、クライアントが望む情報提供など、小さな積み重ねだと感じています。例えば、社員の方が社用車やトラックを使うクライアントに対し、安全運転の啓蒙に関する情報や、事故が起こりやすい時間帯や傾向といった統計データをご提供しています。これは、必ずしも保険契約に直結する活動ではありません。しかし、安全や教育といった保険以外の面も含めて、クライアントをトータルにサポートしたいという想いから取り組んでいる活動です。こういった取り組みの先に、少しでも多くのご契約をいただけたときに、営業社員としてのやりがいと達成感を感じます。
1年以上向き合い続けた大きな提案。
その成功体験を糧に、
クライアントと新たなリスクに挑んでいく。
企業営業は新規の契約をいただくまでに、とても長い時間を要することがあります。ちょうど先日、1年以上かけた案件が契約となりました。クライアントの担当者様からは「うちに対して良い補償となるよう、一生懸命取り組んでくれてありがとう」と言っていただき、とても嬉しかったです。その案件は協業会社や本社部門とタッグを組んで一緒に開拓したもの。社内の本社部門や他社を巻き込むようなスケールの大きな案件に携われたことは、営業担当者としての自信に繋がりました。さらに、一度成功例を作れば、同じ業界の企業様に対し横展開をしてご提案ができる点も企業営業の強み。それぞれのクライアントに合わせた調整は勿論必要になりますが、同様のスキームを展開することで、その業界全体のリスクをサポートすることが可能です。
ノーリスクのビジネスはこの世にありません。クライアント企業との関係構築を1歩1歩進めながら、自分なりの提案で新たなビジネスに挑むクライアントを支え、ともに挑戦していきたいです。
PROFILE
山田 美菜実
2017年入社。両親の影響から、金融業界に絞って就職活動を行う。保険業界の中でも損害保険を選んだのは、さまざまな事業に対するリスクを一緒に考えていく過程にやりがいを感じたのと、保険を活用することで事業のマイナスをゼロにするだけではなく、プラスにすることができるから。他社との協業スキームを多く有す当社で、ダイナミックな仕事に携われるプレイヤーになりたいという想いから入社を決めた。
- 座右の銘
- 「世界を動かそうと思ったら、まず自分を動かせ」。
ここでいう「世界」はいろいろあって、一番小さな単位では所属する部署も含まれていると思っています。
何かを動かそうと思ったときは、まず自分から積極的に働きかけることを心掛けています。 - 自分を一言で表すと
- 「気遣いができる人」。
周囲にこう言っていただけることが多いですね。
クライアントや代理店はもちろん、先輩、後輩など、ちょっとした気遣いをすることで、
良い関係性が築けると思います。